Продай мне эту ручку, или Зачем менеджерам по продажам английский язык

Помните роскошный фильм «Волк с Уолл-Стрит»? Там дважды, под разными соусами, повторяется одна и та же сцена: Ди Каприо просит (сначала будущих работников), а потом молодых менеджеров по продажам, которые пришли на его тренинг: «Продай мне эту ручку!».

Сам вопрос культовый для индустрии специалистов по продажам. Но главное не в этом – скажите, а сможете ли Вы продать вот эту ручку иностранному покупателю, если все Ваши таланты в «заговаривании зубов» натолкнутся на нехватку словарного запаса в нужном языке?

Правильно – крайне маловероятно. Ваш собеседник очень быстро потеряет интерес и нить разговора, если будет понимать Вас с пятого на десятое, или не проникся Вашими языковыми талантами. А знаете, что еще важно? Настоящий г-н Белфорт, которого в фильме играл Ди Каприо, как-то сказал, что настоящий ответ на вопрос-предложение «Продай мне эту ручку» в фильме не показан.

Суть в том, что услышав такой вопрос, Вы должны встречно поинтересоваться, как давно спрашивающий ищет нужную ему ручку, и таким образом, перевернуть ситуацию и заставить его говорить. А Вы будете задавать наводящие вопросы: какую ручку он вообще ищет, нужна ли ему действительно ручка, какие у нее должны быть возможности, и так далее. То есть Вы не расскажете ему, какая Ваша ручка хорошая, пока не узнаете, что именно ему действительно нужно. И только тогда, зная спрос, будете создавать предложение.

Возможно ли провести такую тонкую беседу, зная иностранный язык в ограниченном объеме? Сомнительно. Если Вы «продажник» и должны работать с иностранными клиентами – Ваш язык должен быть классно подвешен в независимости от того, родной он или приобретенный.

Другой вопрос – пробовали ли Вы когда-нибудь продать кому-то что-то достаточно дорогое, не зная всех свойств этого предмета? Получилось? А множество наших менеджеров по продажам (в любой сфере, практически) занимаются именно этим, когда продают дорогую импортную продукцию – особенно если она высокотехнологична.

Проблема в том, что их английский недостаточно силен, чтобы детально ознакомиться с оригинальными инструкциями, дополнительной информацией от импортного производителя, которая часто публикуется только на сайте и только на английском, мнениями покупателей на иностранных рынках. Соответственно, КПД такого менеджера очень печальный.

Третий вопрос – а знаете, почему, помимо традиционно низкого качества, наша продукция имеет такой низкий спрос на западных рынках? Потому что наши люди, со средне-школьным знанием английского не умеют ее правильно продать. Эта проблема особенно хорошо видна на иностранных торговых выставках, ярмарках, форумах и прочих местах, где необходимо вести живой диалог с возможными покупателями на высоком уровне.

Вася Пупкин никогда не продаст крупным западным корпорациям свою уникальную разработку, к примеру, компьютерный дисплей на водяных струях, если будет косноязычно и медленно подбирать слова, или вообще вещать через переводчика. Им легче будет иметь дело с не столь «прорывной» разработкой кого-то из Ирландии или Сингапура, кто говорит с ними бегло на одном языке.

Ну и последнее, наверное, традиционное для всех профессий сегодня: крупные западные корпорации, работающие у нас, часто ведут внутрикорпоративное общение только на английском. Специалистов по продажам это касается особенно, поскольку множество слов в Trade Marketing сленге вообще плохо переводится на русский язык, и обязательно с частичной потерей смысла.

Соответственно, английский – базовое требование для работников этой сферы в крупных компаниях. Хотите получать больше – учите язык и не отлынивайте. Курс английского для менеджеров по продажам можно подстроить под Вашу конкретную отрасль и специфику должностных обязанностей. А для начала выучите самую необходимую лексику из базового словаря менеджера по продажам - на это уйдет всего полчаса.

И помните – важно понять, что на самом деле ищет покупатель, а потом «подстраивать» то, что у Вас есть, под его запрос.